Placéco Topaketa #8 : revivez l’interview de Timothée Acheritogaray, DG de Sokoa

Après un premier anniversaire fêté en grandes pompes début février, Placéco Pays basque a repris ses Topaketa, événements mensuels organisés pour nos adhérents. Ce mardi 26 mars, plus de 80 d’entre eux ont répondu présent à l’hôtel Villa Koegui qui nous recevait pour ce 8e Topaketa.

À cette occasion, nous recevions Timothée Acheritogaray, directeur général de la société Sokoa, basée à Hendaye. L’entreprise, spécialisée dans le siège de bureau et de collectivités, emploie 280 personnes sur site, et a généré en 2023 un chiffre d’affaires de 56 millions d’euros. Sokoa est aussi à la tête d’un groupe qui comprend une quinzaine de sociétés, 650 salariés, et génère 120 millions d’euros de CA. Avec lui, nous avons décrypté le modèle économique de Sokoa, et les enjeux de l’entreprise, et abordé la question de la RSE. Extraits.

Vous êtes leader en France, mais vous vous développez à l’export. Vers quels lieux et quelle stratégie pour les aborder ?
Timothée Acheritogaray : On a trois principaux marchés, l’Europe, le Proche-Orient, et l’Afrique du Nord. L'export, la particularité, c'est qu'il ne va pas y avoir de réponse toute faite. Ça va dépendre beaucoup des pays. On peut être sur des pays de fabricants, donc on va plutôt arriver en complément de gamme sur d'autres pays pas du tout fabricants, on va pouvoir distribuer pour tous les produits Sokoa. Ensuite, nous avons déjà deux commerciaux export propres. On a aussi tout un back-office qui est très important parce que souvent, la difficulté à l'export pour les entreprises françaises, c'est le back-office, le fret, les douanes, donc des compétences un peu plus techniques. Et sur certaines zones comme au Moyen-Orient, nous nous sommes dotés d'un agent puisque c'est quand même une zone très disputée, très bagarrée sur le prix, contrairement à ce qu'on peut penser parfois, on a le monde entier face à nous. Un agent a la force de pouvoir être plus présent sur place, d'être plus au fait des affaires qu’un commercial. Ensuite, nous faisons des salons, internationaux notamment : nous en avons un important en octobre qui s'appelle Orgatec, à Cologne en Allemagne. Et on fait aussi de plus en plus ce que j'appelle des salons plus régionaux : nous en avons un à Dubaï en juin, qui draine tout le Proche-Orient, y compris une partie de l'Afrique, voire du sous-continent indien. Et dans certains cas, ça peut aller jusqu'à l'ouverture d'un showroom, ce qu'on a pu faire avec un partenaire en Egypte.

Vous parlez d’une bagarre sur le prix au Moyen-Orient, ça fait partie de vos éléments de différenciation ?
Alors on ne peut pas se bagarrer que sur le prix et on ne peut pas non plus être complètement déconnecté sur ce plan. En termes de gamme, on est sur du milieu, voire milieu+ de gamme, donc on essaye d'apporter d'autres éléments. Dans notre secteur, l'élément très important, c'est le prix. Autre élément important, c'est ce qu'on appelle la technique, les fonctionnalités, les réglages. Et aussi de plus en plus France notamment, il y a une partie RSE qui est mise en avant qui peut représenter de 5 à 15 % de la note finale. Et après l’autre élément très important sur lequel on se différencie, c'est notre design. Finalement, le siège Sokoa, vous n'avez pas encore trouvé le même chez notre concurrent. Le design est très important dans notre secteur d'activité, les architectes, les prescripteurs y apportent une très grande attention. Et on peut avoir un architecte, un prescripteur qui flashe sur un siège et qui dit, je veux ce modèle et pas un autre.

Sur vos produits justement, vous les faites protéger, ça implique quoi ?
Ça implique d'avoir une stratégie design et une stratégie de protection. Donc nous, on va protéger nos meilleures ventes, nos cœurs de gamme. On va protéger le nom, les dessins et les modèles. Après, on va se défendre aussi, que ce soit en France ou à l'étranger. En général, ça se termine à l'amiable et en général, ça s'arrête avant le procès.

Comment se différencier, autrement que par le design ?
D'autres éléments peuvent entrer en ligne de compte, comme le choix des matériaux qu'on utilise : sont-ils biosourcés, recyclés, recyclables ? Quid des analyses du cycle de vie ? Tout cela, ce sont des choses qu'on travaille et qu'on continuera de travailler. On se fait accompagner très concrètement par une agence pertinente sur le sujet, qui s'appelle Think+ basée à Saint-Jean-de-Luz. Elle nous accompagne pour aller encore plus loin sur notre démarche d'éco-conception. On a de plus en plus des demandes sur ce qu'on appelle l'analyse du cycle de vie. Autrement dit quel est l'impact environnemental global de mon produit ? On a aussi, on a développé en interne, la capacité de dire pour chaque produit qu'il est composé à tant de pour cent de matières recyclées et qu'il est recyclable à tant de pour cent, et son potentiel calorifique. Et ça, sur tous nos sièges. C'est un petit peu comme la norme 9001, ou la 14001 il y a quelques années, au départ, c'était un plus, maintenant, ça devient un prérequis pour répondre aux appels d'offres. Tout ce qui concerne la RSE, pour l'instant, c'est un plus, c'est demandé sur certains appels d'offres. À terme, je pense que ça deviendra aussi un prérequis.

Comment Sokoa s’engage dans la RSE ?
Donc, d’abord, c'est contribuer au développement économique du Pays basque, avec ce que représentent nos 280 salariés. Mais pas uniquement. La deuxième chose, c'est la répartition équilibrée des profits. L'intéressement est égalitaire à Sokoa, c'est-à-dire qu'il n'est pas lié aux salaires, comme c'est souvent le cas, mais au nombre de jours de travail. Donc potentiellement le même intéressement pour le monteur, la couturière, l'assistante de direction… L'intéressement est donc égalitaire depuis 1983. L'autre élément, c'est la volonté d'associer les salariés au capital de l'entreprise. On pense souvent que nous sommes une coopérative, mais ce n’est pas le cas. Les salariés possèdent 25% du capital de l'entreprise. Les anciens salariés ont 20% du capital, donc ensemble, ils représentent 45% du capital de l'entreprise. Et troisième élément important dans notre démarche RSE, c'est la transparence de la gestion. Il y a une grande transparence sur l'activité, sur le chiffre d'affaires, les entrées de commandes, les résultats, les projets… Et nous avons aussi un ancrage territorial très fort comme avec Herrikoa. Enfin dernier élément important, c'est le mécénat : la fondation d’entreprises ESTIA, EHLG, Seaska, ou encore Goxa leku.