Photovoltaïque : BayWa r.e. Solar Systems attaque le marché résidentiel - Premium

Pour BayWa r. e. Solar Systems, l’heure est à la diversification de clients. Lancée en France, à Bordeaux, en 2016, la filiale du groupe allemand BayWa r. e. est spécialisée dans la distribution d’équipements photovoltaïques à destination des professionnels. En 2021, l’entreprise a vendu l’équivalent de 200 MW de panneaux photovoltaïques, essentiellement pour des toitures moyennes, allant de 200 à 2.00 m². Depuis un an elle enregistre une prise de parts de marché importante, et a renforcé son équipe, passant de 12 à 34 salariés entre 2020 et 2021. « Plusieurs facteurs expliquent notre croissance, corrélée à celle du marché qui accélère, analyse Julien Chirol, directeur général de BayWa r. e. Solar Systems. Il y a toujours une politique incitative du gouvernement à installer du solaire, car la France s’est engagée auprès de l’Union européenne à augmenter son taux d’énergies durables. Il y a de nouvelles exigences au niveau européen, aussi, car l’UE impose soit des panneaux photovoltaïques soit des toitures végétalisées pour toute construction de plus de 500 m². Enfin, avec les prix de l’électricité qui augmentent, le photovoltaïque est une solution qui permet d’amortir une partie de la consommation énergétique. »S'ouvrir aux artisans locauxFort de ce constat, BayWa r. e. vise aujourd'hui, le marché résidentiel. L’entreprise s’adressait avant autant à des installateurs de grands groupes comme Engie ou Eiffage, qu’à des PME réalisant « quelques millions d’euros de chiffre d’affaires ». En visant des toitures individuelles, elle compte attirer, désormais, les artisans locaux. « Ce secteur d’activité a beaucoup souffert car, il y a quelques années, il y a eu un effet d’aubaine qui a attiré de mauvais installateurs. Il a fallu du temps pour regagner la confiance des particuliers, reprend Julien Chirol. Mais avec les confinements, les gens sont restés chez eux, ont vu leurs factures augmenter. En sortie de crise, ils se disent qu’ils veulent valoriser leur habitat et payer moins cher. » Selon lui, la France est aujourd’hui « l’un des plus mauvais élèves d’Europe ». Le directeur général cite l’exemple de la Belgique, pays où une maison sur huit est couverte de panneaux photovoltaïques, « avec un ensoleillement bien moindre ». Selon des données de l’INSEE, l’Hexagone compte 450.000 installations résidentielles pour 20,5 millions de logements individuels, « soit une maison sur 45 », souligne notre interlocuteur.Passer de 5 à 50% de l’activité Aujourd’hui, BayWa r. e. Solar Systems endosse uniquement le rôle de distributeur, en proposant à la vente des produits issus de France, d’Allemagne ou d’Asie. Pour les toitures individuelles, la société commercialise désormais des kits résidentiels permettant aux installateurs de gagner du temps, ou encore des systèmes de fixation pour les maisons. « Nous comptions déjà développer ce segment de marché, mais ce dernier demandait plus d’efforts, d’investissements, poursuit Julien Chirol. Notre entreprise est arrivée relativement tard sur le marché français, donc nous nous sommes focalisés sur ce qui était le plus simple. » Selon lui, la difficulté résidait dans la taille des toitures. Plus petites, donc pouvant produire moins de volumes. Donc une obligation de multiplier les ventes pour réaliser un chiffre d’affaires conséquent. « Aujourd’hui nous pouvons nous permettre d’investir du temps pour former les gens, les informer, et nous développer. » La partie résidentielle représente 5% de l’activité de BayWa r. e. Solar Systems, et l’entreprise vise une très forte accélération pour que cela représente 50% d’ici trois ou quatre ans. Surtout, elle a développé une boutique en ligne, « quelque chose de relativement nouveau dans le secteur ». « Cette digitalisation est faite pour le marché résidentiel. Car la journée, les artisans locaux sont sur leurs chantiers et le soir ils gèrent la partie administrative. Devis, achats… Ils n’ont pas le temps de se rendre chez les distributeurs », affirme Julien Chirol. D’ici la fin de l’année 2022 il souhaite renforcer son équipe pour atteindre les 50 salariés, et voudrait également déployer un volet autour de la formation. « Nous sommes en discussion sur le sujet, et ce serait un gros volet de notre développement et de notre soutien aux industries », conclut le directeur général sans en dire davantage.BayWa r. e. Solar SystemsBasée à Bordeaux34 salariésCA : n. c.

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