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Améliorer les résultats de sa PME grâce à la communication et au commerce

Opinion
mercredi 18 novembre 2020

Laura Prieur, du cabinet de conseil La Positive, partage dans la rubrique Opinion réservée aux adhérents Placéco ses conseils aux entrepreneurs confrontés à la délicate articulation entre activité commerciale et communication pure. 

Quelques conseils pour améliorer vos résultats et développer votre entreprise grâce à une bonne gestion de votre communication et vos pratiques commerciales !

A l’ère du digital, être un bon professionnel ne suffit plus. Votre professionnalisme est garant de la pérennité de vos affaires, mais sans mise en valeur, il vous sera difficile d’acquérir de nouveaux clients. Il est même fréquent de constater que des entreprises moins sérieuses, mais mieux marketées, connaissent un succès plus frappant que leurs concurrents pourtant plus fiables. Ne vous cachez plus, et mettez en valeur votre business, c’est le plus beau cadeau que vous puissiez vous faire. Je partage avec vous, au travers de cet article, la liste exhaustive des points à anticiper pour que votre PME soit la plus porteuse possible.

Les compétences d’un dirigeant

La plupart du temps, les entreprises ouvrent, et des projets se montent sur les compétences de personnes ayant eu une vie salariée auparavant. Il faut bien commencer à un moment ou à un autre vous allez me dire. Devenir dirigeant ne s’improvise pas, et cela implique de maîtriser certains outils, y compris financiers. Ouvrir une entreprise, c’est définir des objectifs, monétaires notamment : des flux de capitaux à créer. En anticipant ces flux, vous pourrez mener les actions en communication et en prospection nécessaires à l’atteinte de vos objectifs. Il n’est plus possible de juste « faire votre travail » et voir où cela vous mènera, offrez-vous le luxe d’avancer en sécurité.

Une communication cohérente avec les objectifs financiers

Vous avez dit communication ? Tout le monde communique tout le temps, mais rarement correctement. Se mettre à la communication est une très bonne étape, mais il est fondamental de dimensionner celle-ci, par rapport à ce que vous souhaitez commercialiser. On ne tire pas sur une mouche avec un bazooka. Pouvoir mesurer les retombées qui en sont les conséquences est un deuxième axe à absolument prendre en compte, pour pouvoir l’optimiser peu à peu. Il faut cependant faire attention au budget que vous souhaitez allouer à votre communication, en effet, nous voyons bien trop souvent des personnes mobiliser bien plus de budget pour leur communication qu'ils ne le devraient, au point que cela leur nuit.

Une synergie équilibrée entre communication et commerce

La communication c’est top, mais sans commerce, sans prospection, ce n’est pas suffisant. On constate aujourd’hui deux tendances : les entreprises qui communiquent, mais ne prospectent pas et les entreprises qui prospectent et ne communiquent pas. Il est fondamental d’allier les deux, et d’anticiper la liste des choses à faire, toujours dans le but d’atteindre vos objectifs financiers. Les deux ont pour objectif de générer du flux et des leads, mais ont des visées bien distinctes. La communication inspire confiance, assoie une notoriété, une marque, c’est une démarche passive. Le commerce nous rapproche du client, c’est une démarche proactive, qui vient créer de la proximité. Prospecter sans communiquer c’est se cacher, et communiquer sans prospecter c’est être utopiste ! Alors je vous recommande de faire les deux.

Des pratiques commerciales « safe »

Maintenant que vous avez compris l’intérêt d’allier la synergie des deux, la communication et le commerce, abordons les pratiques commerciales. Il est ancré dans l’esprit du français que commerce rime avec chemise ajustée et chaussures à pointe, personnes insensibles et manipulatrices. Le commerce a mauvaise presse ! Or vous devez plus que quiconque traiter vos clients avec respect, sincérité et considération. Cela parait frappé au coin du bon sens, mais nous avons encore trop souvent affaire à des pratiques commerciales éloignées de l’humain. Traitez vos clients comme vous aimeriez être traité et ils vous le rendront au centuple. Cela n’exclue pas de pratiquer quelques techniques de closing, mais aujourd’hui, la pression, le mensonge et les promesses en l’air n’ont plus leur place. L’activité entrepreneuriale est tellement dense que si vous abusez de vos clients, cela va rapidement se savoir, et se soldera par une mauvaise réputation et la décroissance de votre entreprise. Ne négligez plus le commerce, mais pratiquez-le de manière éthique.

Utiliser le digital pour gagner du temps et des parts de marché

Dernier conseil pour faire décoller votre PME : digitalisez un maximum ! Faute de budget ou « d’éducation » aux pratiques digitales, les PME négligent souvent ce volet. Un site internet bien pensé devient un outil de vente, il vous fait économiser du temps sur certains postes, et pré-qualifie vos futurs clients. Vous pourrez utiliser ce temps à des fins plus créatives ou sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. Automatisez tout ce qui peut l’être, et utilisez ce temps gagné en accordant plus de temps à vos clients ou à la croissance de votre entreprise. Le temps des sites vitrines est révolu, vos supports en communication deviennent des supports de vente ! Captez vos prospects, pré-qualifiez les et transformez-les dès leur interaction avec vos supports digitaux. 

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