Comment Tissage de Luz veut doubler son export - Premium

Après le Pays basque, objectif monde. La société Tissage de Luz installée aujourd’hui à Larressore veut poursuivre son développement à l’international. L'activité est née en 1908 à Gestas en Béarn. Après une période trouble des années 70, c’est la mère de l’actuel dirigeant, Jérôme Fanfare qui l’a créée sous ce nom. « Elle l'a créée à Saint-Jean-de-Luz au départ, et puis je suis rentré dans l'entreprise, moi, il y a une vingtaine d'années et nous l'avons développée ensemble » explique le jeune dirigeant avant de souligner avoir la « chance d'être la 5e génération à œuvrer dans ce merveilleux monde du tissage. »Une chaîne de production françaiseConcrètement, Tissage de Luz s’est fait connaître pour son linge, conçu au Pays basque, et ses lignes de couleurs. À la différence de certains concurrents, Tissage de Luz ne fabrique pas entièrement ses produits sur site. « On achète les matières premières et on gère toutes les étapes de la fabrication. On travaille avec des teinturiers qui sont en France, des tisseurs, et nous avons notre atelier de confection ici même », déroule le chef d’entreprise. La teinture est réalisée chez des partenaires en France, le tissage par des artisans entre Lyon et Saint-Etienne, et la confection est réalisée dans l’atelier installé depuis quelques années à Larressore. Une fabrication l’excluant de fait, l'indication géographique sur le « linge basque » revendiqué par d’autres acteurs. Reste que Tissage de Luz repose sur son savoir-faire acquis dès le début du siècle dernier grâce à sa famille. « Je ne peux pas l'appeler linge basque, mais je peux dire que ma famille a œuvré dans le linge basque pendant des années et a été en tête de pont de cette petite industrie locale », nuance-t-il. Une différenciation qui n’a pas eu selon lui d’impact sur sa clientèle. « Aujourd'hui, j'ai beaucoup plus de recul. Ça n'a pas été décisif dans notre activité, nos clients ne se sont pas du tout détournés de nous. » Le modèle économique de Tissage de Luz repose sur la vente en boutique, uniquement au Pays basque : Bayonne, Saint-Jean-de-Luz, Espelette et Biarritz, et sur internet. Le gros de l’activité se réalise d’ailleurs en boutique, à 70%, 20% sur internet, et le reste via des revendeurs. « Les clients qui poussent la porte de mon magasin me disent souvent : “je viens voir ce que vous avez de nouveau cette année”. C'est un rendez-vous pour eux », explique Jérôme Fanfare.Structurer l’internationalisation : objectif doubler l’exportUne clientèle composée à 15% d’étrangers. « Ça fait longtemps qu'on a aperçu que l'accueil sur nos produits était plutôt bon à l'étranger, mais c'est vrai qu'on faisait ça de façon un peu déstructurée. On prenait les commandes comme elles tombaient » constate-t-il. Alors, « l'ambition, c'est justement de développer ce chiffre, pourquoi pas le doubler ». En effet, la société a décidé de mener un projet d’internationalisation de sa marque pour se développer en dehors des frontières du Pays basque, mais aussi de l’hexagone. « On sent qu'on rentre dans une période quand même un peu compliquée. Les clients français n'ont pas les mêmes comportements d'achat que ceux situés dans d'autres pays. » Elle a reçu en ce sens une subvention de la Région pour l’accompagner sur ce développement. « Le projet global était à 38 000 euros et la région est intervenue à hauteur de 19.000 euros », détaille-t-il. De quoi lui permettre d’aller directement à la conquête de certaines destinations comme l’Allemagne, et l’Europe du Nord. Car si la marque est déjà présente sur quelques points de distributions dans plusieurs pays, l’idée était d’approfondir ces contacts et de faire mieux. Ainsi, les représentants de Tissage de Luz ont fait un déplacement marquant en Allemagne. « Business France nous a aidé dans la prospection pour préparer notre venue sur le terrain », explique l’entrepreneur. De quoi lui permettre d’approfondir des contacts. « J'ai rencontré des clients avec lesquels je travaillais depuis plus de 10 ans et que je n'avais jamais rencontrés dans leur point de vente », explique-t-il. « Ces rencontres ont été décisives pour nous faire prendre conscience des orientations qu'il fallait prendre pour l'avenir. » De quoi pour eux non seulement confirmer que l’offre produit était pertinente, « les Allemands sont plus sensibles à notre offre plus colorée, plus inventive au niveau des mariages de couleurs » a-t-il constaté. Mais ces rencontres permettent aussi de mieux travailler avec leurs distributeurs locaux. « Certaines méthodes de travail devaient être vues : les échéances, les timings de saison, la communication » dévoile-t-il. Pour accompagner le développement de la marque dans ces pays voisins, Tissage de Luz a également fait traduire son site internet en anglais et allemand, tout en travaillant sur le référencement par pays. Mais pas d’ouverture de boutique à l’étranger prévue pour le moment. Après l’Allemagne et les pays du nord, dans un deuxième temps, l’entreprise veut aussi s’intéresser à l’Italie, et pourquoi pas ensuite aux Etats Unis. « On sent qu'il y a toujours un potentiel, mais le contexte ne nous a pas incités à en faire une priorité », conclut Jérôme Fanfare dont l'entreprise a clôturé son bilan 2024 avec un chiffre d’affaires de 1,85 million d’euros.

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