Logiciels métiers : Gaïana s'ouvre à l’international et veut (encore) doubler de taille - Premium

Un premier cycle vient d’être bouclé et un second s’ouvre, dont la finalité arithmétique devrait être la même. Le groupe girondin Gaïana, nouvelle identité d’iD Systèmes, a annoncé il y a quelques jours avoir acquis la société espagnole Ayanet TIC (52 personnes, quatre millions d'euros de CA), éditeur comme lui de logiciels métiers, dédiés pour sa part aux acteurs de l’agroalimentaire et de la distribution. Cette PME ibère dispose de quatre bureaux à Saragosse, Séville, Palencia et Sigüenza. Elle a développé et commercialise des solutions de gestion ou de relation client telles que NutriNAV et RutaNAV. « Ayanet, c’est une étape très importante pour nous, car c’est l’ouverture d’un marché à l’international, où l’on n’était pas du tout », pose Christophe Morizot. En 2019, celui-ci avait repris iD Systèmes avec l’appui du fonds Mid Cap Meanings Capital Partners. Depuis, la nouvelle direction déroule avec méthode un plan stratégique reposant sur plusieurs axes.

Border le territoire national

Le premier porte sur la partie technologique. « Sur le réglementaire, on a ressorti l’ensemble de nos solutions sur des technologies en mode SaaS. On est en train de faire la même chose sur nos solutions de gestion. Il y avait dès le début cette volonté d’investir en R&D pour avoir une techno à la pointe et ça, c’est long. Une fois que c’est développé, il faut faire migrer nos clients », commence le dirigeant. Le deuxième axe est directement lié au précédent et concerne « le changement de modèle économique, on passe petit à petit d’un modèle de vente de licences en mode on-premise (ndlr : sur site, le logiciel va être directement installé sur le réseau ou les ordinateurs de l’entreprise) vers un mode locatif en mode SaaS. On le fait en douceur, les clients peuvent choisir le modèle », souligne Christophe Morizot, qui précise que « la majorité de nos ventes aujourd’hui se fait en mode SaaS. Et c’est gagnant-gagnant ». Un autre ressort de la feuille de route est la croissance externe, testée une première fois en 2018 avec la fusion-acquisition de La Graine Informatique, qui avait ouvert iD Systèmes au secteur de l’horticulture. Ayanet, c’est la quatrième acquisition depuis 2019 et le nouveau tour de table. Elle intervient après celles de Bacchus (un ERP dédié aux vins et spiritueux cédé par le groupe girondin Deal « qui n’était plus très actif sur ce secteur ») puis d’Asape. Celle-ci marquait une diversification sectorielle sur le marché agricole pour un groupe jusque-là très focalisé sur la filière vins, alcools et spiritueux. Début 2023, c’était au tour de PAC Informatique de tomber dans l’escarcelle, « un éditeur informatique en Champagne, très complémentaire de notre activité ».

L’international vient désormais compléter la mécanique de croissance. « Nous sommes ravis d’ouvrir la frontière, notamment car nous sommes assez leaders sur notre secteur d’activité. Et au bout d’un moment, si on ne s’étend pas à l’international, on a du mal à trouver de la croissance ou des pistes de croissance. On aurait pu aller vers de nouveaux secteurs, mais on a envie de rester concentrés sur ceux qu’on a aujourd’hui », explique le dirigeant. Qui complète : « si on regarde le marché mondial du vin, France + Espagne + Italie font 60% du marché, donc sur la partie Vins & Spiritueux, on aimerait rester concentré sur ces trois pays. L’avantage d’avoir une entité assez solide en Espagne aujourd’hui avec Ayanet, c’est qu’on peut désormais y regarder de plus petites cibles. Aujourd’hui, on reste assez actifs sur d’autres cibles en Espagne, qui reste notre secteur géographique de prédilection. On a pris une banque d’affaires qui nous présente régulièrement des cibles ». Des recherches d’opportunités sont également en cours, mais moins avancées, en Allemagne, pour progresser sur le secteur agricole : « il y a beaucoup de grosses coopératives agricoles en Allemagne », confirme Christophe Morizot.

Industrialiser la croissance externe

« Aujourd’hui, notre gamme de solutions comprend une vingtaine d’offres. Chaque client va avoir 1, 2, 3, 4… logiciels qui s’imbriquent, dont quasiment toujours un outil de gestion, ensuite des solutions CRM, règlementaires… souscrites au fil de l’eau », décrit le dirigeant qui entend diffuser l’offre à l’international, sans s’éparpiller. « Adresser encore d’autres filières est une question qu’on s’est vraiment posé. Quand on travaille sur des plans de croissance et qu’on imagine des business plans sur cinq ans, à un moment, il y a des choix à faire. Soit on devient un agglomérat de logiciels, soit on reste une entité avec une âme. C’est le choix que l’on fait aujourd’hui : on reste autour des métiers du vivant. On veut devenir les spécialistes du monde de la terre et donc on s’interdit de regarder des cibles qui sortent de ce secteur », avertit le dirigeant.

Dans ce cadre, l’idée est de progresser au rythme d’une ou deux acquisitions par an. « Dans les cinq ans à venir, je crois qu’on peut encore faire doubler le groupe de taille. On l’a fait en quatre ans malgré la période du covid. iD Systèmes faisait 13 millions quand on l’a pris, aujourd’hui c’est pas loin de 30 millions. On est assez structuré pour ça, avec notamment un service financier qui s’est étoffé, pour pouvoir industrialiser et être plus efficients sur ce sujet. Dans cinq ans, on devrait logiquement dépasser les 50 millions d’euros de chiffre d’affaires. » Employant actuellement quelque 250 salariés, Gaïana propose environ 25 postes ouverts, sur l’ensemble de ses métiers. « On recrute toujours en R&D, également des commerciaux. Et aussi des consultants, c’est presque le plus important pour répondre aux critères de qualité », rappelle Christophe Morizot.

Gaïana
Fondation en 1987 (iD Systèmes)
Siège social : Bruges
Effectif : près de 250 salariés
CA : 29 M€, « dont plus de 55% en récurrent »