Poiscaille sur M6 : « On est passé de 28.000 à 40.000 abonnés en dix jours » - Premium

Charles Guirriec a fondé Poiscaille en 2015. Si le siège de la société est fixé à Paris, l'entrepreneur est Bordelais et revient très régulièrement en Gironde. Jeudi dernier, il était l'invité d'une interview en public de Placéco lors du Live de mars. Il a notamment raconté aux invités les coulisses de l'émission « Qui veut être mon associé » au cours de laquelle il avait remporté l'accord de tous les investisseurs pour entrer au capital.Poiscaille, c’est quoi concrètement le concept ?Poiscaille, c’est le « panier de poisson » direct des pêcheurs français : frais, durable, éthique. On vous livre un panier de poisson sans engagement, où vous pouvez changer les dates, et qui est composé en fonction de la pêche du moment. On s’engage sur 72 heures maximum entre la pêche à bord du bateau et la livraison, là où un poissonnier ne donne pas la date de pêche et vend parfois du poisson qui a une ou deux semaines. C’est ce que certains appellent aujourd'hui la « pêche écologique », en rapport avec l'agroécologie.Vous avez connu une ascension fulgurante avant un « creux de la vague » brutal. Que s'est-il passé ? On a démarré en 2015 de manière « pirate » au cul du camion. En 2020-2021, le Covid nous aide énormément, on fait quasiment x3 en chiffre d’affaires et on arrive à 11 millions d’euros en 2022. On fait une deuxième levée de fonds, on se met à recruter et à dépenser dans tous les sens, mais les clients ne rentraient pas autant. En 2023, on est obligé de refinancer et en 2024, on n'est pas loin de la faillite. On a dû négocier avec les banques pour arrêter de payer les crédits pendant 18 mois pour alléger la trésorerie.Comment avez-vous réussi à mobiliser votre communauté pour éviter la fermeture ?À l'été 2024, j'ai fini par dire : « on va expliquer notre situation aux clients ». Le 15 août, sur le bassin d'Arcachon, j'ai tourné des vidéos où je me mettais tout nu en disant : « on est dans la merde ». À 25.000 abonnés, j'enlève le tablier. Il y a eu un mouvement de mobilisation hyper fort de gens qui connaissaient mais n’osaient pas s’abonner. On est passé de 19.500 à 25.000 abonnés en deux mois, ce qui nous a amenés à une stabilité avec 17 millions de chiffre d'affaires sur 2025.Votre passage dans « Qui veut être mon associé ? » sur M6 a été un accélérateur. Comment avez-vous géré cet afflux ?C’est une grosse machine. On a pris un « gros jus » : on est passé de 28.000 à 40.000 abonnés en dix jours suite à la diffusion. L’équipe tech a mis en place un truc malin : une file d’attente sur le site pour éviter que le serveur pète si 100.000 personnes arrivent en même temps. On a eu jusqu'à 40.000 personnes en même temps sur le site. Au lieu d'avoir une « erreur 404 », les gens avaient leur position dans la file, un code promo et des infos sur le panier pour qu’ils restent.Est-ce que le deal de 300.000 euros annoncé sur le plateau avec les investisseurs s'est concrétisé ? On est encore en train de discuter. Il faut savoir que seulement la moitié des deals annoncés en plateau se font pour de vrai, c'est normal. Dans une levée de fonds classique, personne ne dit « je fais un deal » à la fin d'une heure de discussion, tout le monde redemande des documents derrière. Mais même si on n’a pas encore les 300.000 euros, on en tire quand même un bénéfice par le nombre de clients. On a eu 12.000 clients en plus, donc aujourd'hui c'est tout bénef. Quelles sont les prochaines étapes pour Poiscaille ? On est en pleine réflexion. On a lancé un peu de B2B, on vend à nos 2.000 magasins partenaires des barquettes de poisson frais sous vide sur nos critères. L'idée, c'est peut-être de développer le commerce physique car personne ne tape « poissonnerie en ligne » sur Google le soir. On veut que Poiscaille soit là sur le long terme car les pêcheurs nous disent : « vous nous avez vraiment changé la vie pour de vrai ». Le rêve, ce serait de racheter notre premier chalutier industriel pour le casser et installer des petits pêcheurs à la place.Le modèle économique : entre abonnement et impact social Le modèle de Poiscaille repose sur une transposition du système des paniers de légumes (type AMAP) au monde de la mer, visant à stabiliser une économie traditionnellement volatile. Il repose sur :- Un flux de revenus prévisible. Contrairement à une poissonnerie classique qui dépend du passage quotidien, Poiscaille s'appuie sur une base de 40 000 abonnés. Ce système d'abonnement sans engagement permet d'anticiper les volumes et de réduire drastiquement le gaspillage. - La désintermédiation et les prix. En supprimant les intermédiaires (criées, grossistes), Poiscaille parvient à proposer un panier moyen autour de 28 euros. À titre de comparaison, Charles Guirriec précise que pour obtenir la même qualité sur Internet, un consommateur doit souvent dépenser au moins 50 euros, voire 120 euros pour éviter les frais de livraison.- Rémunération des pêcheurs. L'impact social est au cœur du modèle. L'entreprise garantit aux pêcheurs des prix d'achat fixes et supérieurs au cours du marché. Cela leur permet de « gagner plus pour pêcher moins », favorisant ainsi des rythmes de vie plus humains et une vision à long terme de leur métier. - Diversification B2B. Pour optimiser sa croissance, l'entreprise se développe vers le BtoB en livrant ses 2.000 magasins partenaires. Elle y vend des barquettes de poisson frais sous vide respectant les mêmes critères éthiques que ses paniers.

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