Produits pour enfants : les startups de l'abonnement cherchent leur voie à Bordeaux - Premium

Avec un marché estimé, en 2022, à 7 milliards d’euros dans l’Hexagone, la seconde main séduit de plus en plus de Français. Si l’hégémonie des plateformes comme Leboncoin ou Vinted n’est plus à prouver (respectivement 6,6 millions et 4,9 millions de visiteurs français quotidiens l’an dernier), d’autres tentent désormais de s’imposer avec un modèle de location d’objets. Et selon une étude menée en 2022 par KPMG et la Fevad (fédération du e-commerce et de la vente à distance), un cyberacheteur sur cinq a déjà opté pour la location de produits en ligne. À Bordeaux, la toute jeune entreprise Minus s’est lancée, en octobre dernier, dans des « box » mensuelles ou bimensuelles, contenant des vêtements de seconde main pour les 0-3 ans. « Je m’approvisionne uniquement auprès de particuliers, que je rémunère, pour constituer mon stock, présente Hélène d’Oliveira, fondatrice de Minus. Une fois que j’ai contrôlé la qualité des vêtements, je les propose à la location. » Les parents-clients reçoivent, en même temps que leur box, un bon de retour pour renvoyer les vêtements lorsqu’ils ne sont plus à la taille de l’enfant. « Mais ils ne sont pas obligés de rendre les mêmes vêtements, reprend Hélène d’Oliveira. Si l’une des pièces Minus est tâchée ou abîmée, les clients peuvent la remplacer par une autre, tant qu’elle correspond à nos critères qualité. » Une façon, pour l’entrepreneuse, de lever les freins liés à la location traditionnelle, et de convertir des clients initialement réticents.Un business qui doit faire ses preuves... La jeune pousse compte déjà une vingtaine d’abonnements, et a collecté presque 4.000 vêtements. Sa fondatrice vise 60 abonnements en 2023, pour atteindre un premier seuil de rentabilité, « puis doubler ce volume pour être optimal ». « Idéalement il faudrait aussi qu’on puisse collecter 1.000 pièces par mois pour proposer un choix suffisant, détaille Hélène d’Oliveira. Pour le moment j’effectue les collectes moi-même en Gironde, car c’est un moyen de faire connaître Minus, mais j’aimerais aller vers une logique de BtoBtoC. Aller démarcher des entreprises qui voudraient avoir une démarche RSE, et qui proposeraient à leurs collaborateurs de se désencombrer. » Si de nombreux acteurs sont déjà positionnés sur le segment des vêtements pour enfants, notre interlocutrice croit en son modèle : un positionnement qu’elle juge différenciant, notamment par les facilités de retour. « Nous avons des concurrents sur la seconde main pure, sur la location pure aussi, mais entre les deux, a priori nous sommes l’un des rares acteurs à le faire. Je pense qu’il faut bien cerner les enjeux de départ, gagner la confiance des parents et être prêt à y accorder pas mal de temps pour gagner ensuite en puissance. »... Et prend trop de temps ? À Bordeaux, un autre acteur de la location aux particuliers, a lui, décidé de faire pivoter son modèle économique : Petite Marelle. Depuis 2019, la jeune entreprise proposait des boxs de jeux et jouets pour les 0-10 ans, et revendiquait près de 850 clients réguliers. Mais alors qu’elle annonçait, en janvier dernier, vouloir rassembler jusqu’à 600.000 euros en capital, elle se réoriente aujourd'hui vers le BtoB via une nouvelle sous-marque : Deuzio. « La levée de fonds est toujours d’actualité, précise Baptiste Hasbrouck, cofondateur de Petite Marelle. Nous arrêtons la location BtoC pour nous consacrer à la collecte et à la revente de jeux de seconde main en BtoB. » Concrètement, Deuzio vend ses services aux grandes enseignes comme Cultura. La jeune pousse installe des corners en magasins, pour que les particuliers déposent leurs jeux en échange d’un bon d’achat. Une fois les vérifications d’usage effectuées, les produits sont revendus directement en magasin. « Nous sommes devenus des logisticiens, des prestataires de l’ombre », résume Baptiste Hasbrouck. Un pivot qui s’explique par la difficulté, pour une marque comme Petite Marelle, d’atteindre la rentabilité. « Je pense qu’on aurait fini par l'être, tient à souligner l’entrepreneur. Mais en BtoC, c’est assez long de créer une marque. Il faut évangéliser auprès des consommateurs, qui ne sautent pas forcément le pas. Je ne dis pas que le modèle de la location est mauvais, car je suis le premier à y croire. Mais la voie de la collecte et de la revente est plus rapide financièrement. » Deuzio travaille aujourd’hui avec 25 magasins, et espère en compter entre 100 et 150 d’ici la fin de l’année. Pour viser, ensuite, les 400 points de vente en 2024. En parallèle, Petite Marelle s’éteint petit à petit. La marque n’accepte plus de nouveaux clients, et récupère progressivement les jeux qu’elle a aujourd’hui en location. « Nous nous focalisons sur notre levée de fonds, et nous espérons la boucler dans les deux prochains mois pour nous doter de forces commerciales pour Deuzio », conclut Baptiste Hasbrouck.

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