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Consultant ou commercial : il faut choisir

Opinion
jeudi 05 novembre 2020

Fondatrice du cabinet de conseil stratégique La Positive, Laura Prieur profite de la rubrique Opinion réservée aux adhérents Placéco pour partager son point de vue personnel sur le métier du conseil et la frontière, parfois perçue comme ténue, qui le sépare de la prospection commerciale. 

La frontière entre consultant et commercial est souvent minime pour la majorité des gens, découvrez comment nous les différencions !

Le métier de consultant est en vogue depuis maintenant pas mal d’années mais reste encore méconnu dans son fonctionnement. Comment pourrait-il en être autrement puisqu’il y a autant de consultants qu’il y a de problématiques en entreprise ?

En effet, nombreux sont les consultants spécialisés qui apportent leurs expertises à la résolution de problématiques spécifiques identifiées parfois par l’entreprise cliente elle-même. Je pense là aux experts en cyber-sécurité, en data, en web, etc.

Mais dans le cas de consultants plus généralistes (qui conseillent essentiellement en développement commercial et en marketing), comme moi, comment expliquer notre métier ? Dire « je vous accompagne dans le développement de vos activités » (ou tout ce qui s’y approche) est intéressant et permet sans aucun doute de faire une belle accroche sur les réseaux sociaux. Mais comment expliquer notre plus-value de manière concrète ? Comment amener un chef d’entreprise à réaliser qu’il aurait tout intérêt à nous écouter, à suivre nos recommandations ?

Je me suis longtemps posé cette question et la réponse est loin d’être évidente. Je pense, très honnêtement que la question de la légitimité joue ici un rôle primordial.

Ceux et celles qui sont diplômés de grandes écoles de commerce, (sauf quelques-unes, évidemment) ne font plus rêver comme autrefois. Malgré leurs tarifs exorbitants (et je sais de quoi je parle) elles continuent de former chaque année de plus en plus de jeunes diplômés qui intègrent pour bon nombre d’entre eux, des cabinets d’audit et de conseil.

Certains de ces cabinets mettent une pression difficile à gérer sur leurs consultants et utilisent des techniques commerciales parfois agressives.

Ils misent en effet sur une prospection intensive en espérant que sur le lot de prospects, les consultants (ou les business developer) en transformeront bien quelques-uns. En inondant le marché avec une communication bien huilée, du marketing bien aiguisé ainsi que des méthodes commerciales assidûment maitrisées, ils pensent détenir là une des clés du succès de leurs activités.

Ma vision des choses

Mes expériences commerciales passées m’ont permis d’acquérir des compétences que j’exploite au quotidien. J’ai aussi à cœur d’apporter autre chose, d’être un élément clé du succès de chaque entreprise que j’accompagne.

Je me suis créé « my jobby list », qui contient les conseils que je tente d’appliquer quotidiennement afin de faire mon métier en gardant le plus possible les valeurs si chères à mon cœur.

Pour cela « my jobby list » m’aide à me souvenir de l’essentiel.

My “Jobby List”

1. Je ne prospecte pas : j’échange, j’écoute, j’analyse et je m’intéresse.

2. Je ne sais pas tout faire et je le reconnais.

3. Je ne mens pas, je ne promets pas l’impossible.

4. Je ne vends rien, je conseille et j’accompagne.

5. Je m’assure d’avoir un maximum de partenaires de confiance afin de répondre rapidement à tout type de besoin.

6. Je prends soin de mon réseau, avec sincérité et régularité.

7. Je prends soin de mes anciens clients autant que nécessaire et m’assure qu’ils se portent bien et que l’application de mes recommandations se passe bien et qu’ils en sont satisfaits.

8. Je n’hésite pas à demander leurs retours afin d’apprendre et donc de m’améliorer,

9. Je n’oublie pas que nous sommes des êtres humains, avec nos qualités et nos défauts. J’essaie de rester positif et de ne pas m’emporter plus que de raison.

10. Je n’hésite pas à m’éloigner des personnes et des situations toxiques ou néfastes.

L’intérêt de cette liste

Cette liste est incontestablement applicable à bien d’autres métiers. Il s’agit de préceptes généraux qui m’aident à me différencier des autres consultants et qui me permet de me focaliser sur la qualité de mon travail plutôt que sur le nombre de clients obtenus.

Évidemment que j’aimerais travailler plus pour gagner plus, mais à quel prix ? Aujourd’hui, la situation actuelle nous amène, tous autant que nous sommes à nous interroger sur l’équilibre que nous souhaitons dans notre vie, et en tant que consultant je n’y échappe pas. Ceci étant, passionné par mon métier je ne le vois pas comme un élément perturbateur dans mon quotidien.

Je suis tout à fait prêt à faire 80 heures par semaine si je ne travaille qu’avec des gens bienveillants pour qui mon travail a du sens. Au-delà du fait que cela me permettrait d’engranger un revenu confortable, cela me donnerait une satisfaction intérieure, qui elle n’a pas de prix. Par contre gagner ma vie au détriment de ce sentiment de reconnaissance et de tout ce qui me nourrit intérieurement ne me semble que peu viable dans le temps. Je deviendrais bien vite malheureux à l’idée de ne pas exercer mon métier par passion mais uniquement parce que je suis bien payé pour le faire.

Ce que je dis en somme, c’est que peu importe ce que vous faites dans la vie, faites-le avec passion, sincérité et courage. Les fruits que vous en récolterez n’en seront que plus doux et gouteux.

En conclusion

A la question sous entendue par le titre, la réponse que j’y apporte est : Non. Non le consultant n’est pas un commercial qui vend ses prestations.

Comme écrit précédemment : « je ne vends rien, je conseille et j’accompagne des entreprises dans leurs problématiques commerciales. »

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