Chauffage bois : les clés de Turbo Fonte pour développer son réseau - Premium

L’aventure Turbo Fonte a tous les ingrédients de la belle success story familiale. Créée en 1980 par un ancien banquier venu aux inserts de cheminées par goût pour le travail de la pierre, elle est installée depuis 1986 à Pessac, d’où elle pilote le développement d’un réseau de concessionnaires chargés de distribuer ses poêles et ses cheminées dans toute la France. Une stratégie de croissance élaborée par Marc Labattu, fils du fondateur, qui a repris les rênes de l’entreprise familiale en 2014 après en avoir été le directeur commercial pendant plus de dix ans. « Notre métier, c’est avant tout de concevoir et de développer des produits, dont la production est ensuite assurée par des sous-traitants, situés à 25% en France et pour le reste en Europe. Nous avions déjà un réseau de distribution, nous avons voulu le professionnaliser », résume le PDG. Plutôt que de simplement s’appuyer sur des distributeurs multi-marques, ou de développer des franchises, Turbo Fonte choisit de mettre sur pied un réseau de concessionnaires exclusifs. « Le modèle est très proche de celui de la franchise, mais nous ne percevons aucune redevance. Comme constructeur, nous concédons simplement la vente de nos produits à notre réseau de façon exclusive et réciproque », explique Marc Labattu, selon qui cette proximité entre fabricant et distributeur est l’une des clés de la réussite de Turbo Fonte. « Nous faisons en permanence évoluer nos appareils, avec un budget R&D de 450.000 euros par an, mais pour garantir la satisfaction du client, il faut aller au-delà du produit pour prendre en compte le conseil, le dimensionnement du poêle, l’installation ou le SAV. Comme nous ne traitons pas avec le client en direct, il nous faut un réseau très impliqué », précise-t-il. Dix recrutements prévus d'ici marsTurbo Fonte consacre ainsi des ressources significatives à l’accompagnement de ses concessionnaires qui, après quelques journées de découverte, suivent un cursus de formation interne de neuf semaines. « Nous sommes sur un métier très technique, on apprend à nos concessionnaires à dire non à certaines demandes, et nous les invitons à ne pas aller trop vite », commente le PDG. Le réseau Turbo Fonte compte aujourd’hui 41 concessionnaires en France. Il devrait rapidement s’étoffer, avec au moins six ouvertures de magasins prévues en 2022, ce qui amène le siège à recruter pour accompagner cette croissance, à la fois sur les volets humains et techniques. « Une chargée de recrutement nous a rejoint en septembre, et nous devrions recruter une dizaine de personnes d’ici la fin mars », indique Marc Labattu. Parmi les postes recherchés figurent un nouvel animateur de réseau, un administrateur des ventes, un responsable SAV et plusieurs profils logistiques, puisque Turbo Fonte centralise l’ensemble de sa production dans ses dépôts de Blanquefort et de Lormont. « Nous y effectuons toutes les opérations de contrôle qualité, et on n’expédie les produits aux concessions qu’au moment de la pose », précise le dirigeant. Turbo Fonte, qui sous-traite environ 50% de son activité logistique à un prestataire, prépare l’ouverture d’un nouveau dépôt en région lyonnaise pour optimiser ses flux vers l’est de la France. Le site aura également vocation à étendre la capacité de stockage du groupe, qui cherche à se prémunir d’éventuelles difficultés d’approvisionnement. « Nous avons du stock, mais la fonte que nous utilisons provient quasi exclusivement de l’acier de récupération des voitures, or il y a moins de voitures qui partent à la casse en ce moment ».Un contexte très favorable La prudence semble d’autant plus de mise que l’activité de Turbo Fonte enregistre une accélération marquée, portée par l’extension du réseau, mais aussi et surtout par l’appétit des consommateurs français pour les solutions de chauffage au bois. Le constructeur, qui a réalisé 11 millions d’euros de chiffre d’affaires sur son exercice clos au 31 mars 2021, anticipe un volume d’activités de 14 à 15 millions d’euros pour son prochain bilan, soit une croissance d’environ 30%, dopée à la fois par les confinements successifs et par les mécaniques d’incitation fiscale, amenées à perdurer. Alors que le bois et les granulés sont déjà adoptés par 7 millions de foyers français, l’objectif affiché du gouvernement est de porter à 9,5 millions le nombre de logements chauffés au bois en 2023 avec un appareil efficace labellisé Flamme Verte ou équivalent. Turbo Fonte, qui estime surperformer le marché d’environ 15% chaque année depuis six ans, professe toutefois une attitude raisonnée face à cette dynamique porteuse. Toujours détenue par la famille Labattu, l’entreprise se dit peu encline à ouvrir son capital pour financer d’éventuelles opérations de croissance externe, préférant conserver le contrôle et garantir une forme de stabilité à ses collaborateurs comme à ses concessionnaires. « Notre objectif est avant tout de consolider nos fonds propres et d’autofinancer notre développement. En ce moment, nous mettons en place les outils qui nous permettront de nous montrer un peu plus audacieux tout en préservant cette stabilité. Ma mère me dit souvent : imagine que le marché fait moins 30%. Est-ce qu’on résiste ou est-ce qu’on vacille ? ». En parallèle du développement de son réseau de concessions français, Marc Labattu a tout de même repris les cours d’allemand, et forme ses équipes à l’anglais, en vue d’un éventuel déploiement à l’international, envisagé sous quatre ans. Turbo FonteFondée en 198032 collaborateursCA 2020 : 11M€05 57 26 39 60

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